Salgsvarians

En salgsafvigelse er den monetære forskel mellem faktisk og budgetteret salg. Det bruges til at analysere ændringer i salgsniveauer over tid. Der er to generelle grunde til, at en salgsvarians kan forekomme, som er:

  • Det prispunkt, hvor varer eller tjenester sælger, adskiller sig fra det forventede prispunkt. For eksempel tvinger et øget konkurrenceniveau en virksomhed til at reducere sine priser. Dette er kendt som salgsprisvariansen.
  • Antallet af solgte enheder varierer fra det forventede beløb. For eksempel begynder en virksomhed at sælge i en ny region og forventer at sælge 100.000 i sit første år, men sælger kun 80.000 enheder. Dette kaldes variansen for salgsvolumen.

Disse to grunde til en salgsvarians kan være indbyrdes forbundne. For eksempel kan ledelsen beslutte at beholde det budgetterede prispunkt gennem hele måleperioden, på trods af at prisen er klart højere end for et konkurrerende produkt. Resultatet er ingen salgsafvigelser på grund af pris, men en stor negativ afvigelse på grund af antallet af solgte enheder er langt lavere end forventet.

Ledelse lægger typisk stor vægt på disse komponenter i salgsvariansen for at se, om priser, produktfunktioner eller markedsføring skal justeres for at optimere det samlede salg og overskud. Her er flere handlinger, der kan tages:

  • Udsted et tilbud på begrænset kupon, der faktisk er en prisnedsættelse; denne tilgang vil reducere kortsigtet overskud pr. enhed, men bør øge antallet af solgte enheder.
  • Skær ned på antallet af produktfunktioner og salg produktet til et lavere prispunkt; denne tilgang kan øge volumen, mens den stadig bevarer sin rentabilitet.
  • Flyt reklamer for at vise et produkt som avanceret, hvilket muligvis giver mulighed for et prisforhøjelse.

En salgsvarians kan være forårsaget af virksomhedsstrategi. For eksempel kan ledelsen beslutte at holde priserne lave for at afskrække potentielle konkurrenter fra at komme ind på markedet. Hvis ja, og budgettet ikke afspejler denne strategi, kan der være en stor salgsafvigelse.