Værdibaseret prisfastsættelse

Værdibaseret prisfastsættelse er den praksis at sætte prisen på et produkt eller en tjeneste til dens opfattede værdi for kunden. Denne tilgang har tendens til at resultere i meget høje priser og tilsvarende høje overskud for de virksomheder, der kan overtale deres kunder til at blive enige om det. Det tager ikke højde for omkostningerne ved produktet eller tjenesten eller de eksisterende markedspriser. Værdibaseret prisfastsættelse anvendes normalt til meget specialiserede tjenester. For eksempel kan en advokat, der har erfaring med forsvar mod kriminelle anklager, opkræve en høj pris for sine klienter, da værdien for dem af ikke at blive fængslet formodentlig er ret høj. Tilsvarende kan en advokat, der er dygtig med indledende offentlige tilbud, bruge værdipriser, da kunder ellers måske ikke skaffer millioner af dollars uden deres tjenester.Andre områder, hvor værdibaseret prisfastsættelse kan være en mulighed, inkluderer:

  • Produkt design

  • Konkurs træning

  • Omkostningsreduktionsanalyse

  • Retssag forsvar

  • Farmaceutisk teknik

Værdibaseret prisfastsættelse er også mere anvendelig i situationer, hvor kundegodkendelse foretages på udøvende niveau snarere end af indkøbsafdelingen. Indkøbspersonalet er dygtigere til at evaluere leverandørpriserne, og det vil derfor være mindre sandsynligt, at sådanne priser kan tillades.

Den værdibaserede prisberegning

ABC Legal har opbygget en investeringsbanktjeneste, der hjælper sine kunder med foretrukne aktieplaceringer. De interne omkostninger for ABC til at levere denne service er normalt omkring 1.000 timers personale tid til en pris på $ 100 pr. Time eller $ 100.000 i alt. Den typiske aktieplacering er på $ 10 millioner, hvor ABC opkræver 5%; dette fungerer til et gennemsnitligt gebyr på $ 500.000. Der er ingen sammenhæng mellem gebyret og ABC's omkostninger. Således tjener ABC 400.000 dollars på 100.000 dollars interne omkostninger. Virksomhedens kunder klager ikke, fordi de har opnået i gennemsnit 10 millioner dollars hver.

Fordele ved værdibaseret prisfastsættelse

Følgende er fordele ved at bruge den værdibaserede prisfastsættelsesmetode:

  • Øger overskuddet. Denne metode resulterer i den højest mulige pris, du kan opkræve, og maksimerer således overskuddet.

  • Kunde loyalitet. På trods af de høje opkrævede priser kan du opnå ekstremt høj kundeloyalitet ved gentagne forretninger og henvisninger, men kun hvis den leverede service eller det produkt retfærdiggør den høje pris. Denne fordel stammer også fra arten af ​​salgsforholdet, som skal være både tæt og tillidsfuldt, før værdibaseret prisfastsættelse endog kan overvejes.

Ulemper ved værdibaseret prisfastsættelse

Følgende er ulemper ved at bruge den værdibaserede prisfastsættelsesmetode:

  • Niche marked. De høje priser, der kan forventes under denne metode, vil kun kunne accepteres af et lille antal kunder. Det kan endda fremmedgøre nogle potentielle kunder.

  • Ikke skalerbar . Denne metode har tendens til at fungere bedst for mindre organisationer, der er højt specialiserede. Det er vanskeligt at anvende det i større virksomheder, hvor medarbejdernes kvalifikationsniveauer muligvis ikke er så høje.

  • Konkurrence . Enhver virksomhed, der vedvarende beskæftiger sig med værdibaseret prisfastsættelse, giver meget plads til konkurrenterne til at tilbyde lavere priser og fjerne deres markedsandel.

  • Arbejdsomkostninger . Forudsat at der leveres en tjeneste, tilbyder du sandsynligvis et så avanceret færdigheds sæt, at de ansatte, der er nødvendige for at levere tjenesten, vil være ret dyre. Der er også en risiko for, at de forlader for at starte konkurrerende virksomheder.

Evaluering af værdibaseret prisfastsættelse

Denne metode er usædvanligt rentabel i de nicheområder, hvor en virksomhed kan tilbyde premium-tjenester, der er højt værdsat af deres kunder. Mange advokater og investeringsbankfolk har beskæftiget sig med værdibaseret prisfastsættelse i årtier, så det er helt klart en levedygtig metode. Det gælder dog ikke i de fleste virksomheder, hvor det normale konkurrencepres gør det umuligt at bruge værdibaseret prisfastsættelse. Når en virksomheds produkter er fuldstændigt commoditized, er værdibaseret pris ikke en bæredygtig strategi.