Gennemtrængningshastighed

Gennemsnitsraten måler en sælgers evne til at lukke en salgstransaktion. For at beregne pull-through-satsen skal du dele det samlede antal indledende kundekontakter i det samlede antal kunder fra denne gruppe, der afgav ordrer. Målingen kan forbedres yderligere ved at ekskludere gentagne ordrer fra eksisterende kunder og kan også opdeles på niveauet for forretningsenheden, regionen eller sælgeren. Formlen er:

Antal kunder, der afgiver en ordre ÷ Antal oprindelige kundekontakter = Gennemsnitsrate

Salgschefen skal løbende bruge gennemtrængningshastigheden til at måle lukningsegenskaberne for hans eller hendes salgspersonale. Resultatet af målingen kan være yderligere salgstræning eller afslutning af de sælgere, der ikke har vist sig at være tilstrækkelig dygtige. Der skal gøres alt for at bevare de ansatte, der genererer en høj gennemtrækningshastighed.

For eksempel ønsker salgschefen for Colossal Furniture at bestemme, om hans salgspersonale kan sælge virksomhedens store møbler til de mennesker, der kommer ind i butikkerne. Butikkerne bruger automatiske tællere til at spore antallet af personer, der kommer ind i hver butik, og ordreformularer bruges til at spore antallet af ordrer, der er afgivet af butikken. Han samler oplysningerne efter butik, som giver følgende oplysninger for den foregående måned: