Salgsmix

Salgsblanding er den andel af forskellige produkter og tjenester, der omfatter en virksomheds samlede salg. Salgsblanding er et nøglespørgsmål i virksomheder, der sælger produkter med forskellig fortjeneste, da en ændring i blandingen af ​​solgte produkter kan udløse en ændring i nettoresultatet, selv når det samlede salg forbliver omtrent det samme fra periode til periode. Således, hvis en virksomhed introducerer et nyt produkt, der har en lav fortjeneste, og som det sælger aggressivt, er det meget muligt, at overskuddet vil falde, selv når det samlede salg stiger. Omvendt, hvis en virksomhed vælger at droppe en produkt med lav fortjeneste og i stedet skubbe salget af en produkt med højere fortjeneste, kan den samlede fortjeneste faktisk stige, selv når det samlede salg falder.

En af de bedste måder for en virksomhed at forbedre sin fortjeneste på et marked med lav vækst, hvor stigninger i markedsandele er vanskelige at opnå, er at bruge dets markedsførings- og salgsaktiviteter til at ændre salgsmixet til fordel for de produkter, der har den største mængde fortjeneste forbundet med dem.

Når man justerer salgssammensætningen, er det meget vigtigt at forstå indvirkningen på virksomhedens begrænsning. Nogle produkter kræver mere flaskehalstid end andre, og derfor kan der være lidt plads til produktion af yderligere enheder. Selvom fortjenesteberegninger indikerer, at der skal produceres mere af et bestemt produkt, er det således meget muligt, at problemer med flaskehals forhindrer, at de ekstra enheder produceres.

Salgschefer skal være opmærksomme på salgssammensætningen, når de udarbejder kommissionsplaner for salgspersonalet, da hensigten skal være at tilskynde dem til at sælge varer med høj fortjeneste. Ellers kan en dårligt konstrueret kommissionsplan skubbe salgspersonalet i retning af at sælge de forkerte produkter, hvilket ændrer salgsmixet og resulterer i lavere fortjeneste.

En omkostningsregnskabsafvigelse kaldet salgsmiksvarians bruges til at måle forskellen i enhedsvolumener i det faktiske salgsmiks fra det planlagte salgsmiks. Følg disse trin for at beregne det på det enkelte produktniveau:

  1. Træk budgetteret enhedsvolumen fra den faktiske enhedsvolumen og gang med standardbidragsmargenen.

  2. Gør det samme for hvert af de solgte produkter.

  3. Saml disse oplysninger for at nå frem til variansen for mix af salg for virksomheden.

Formlen er:

(Faktisk enhedsalg - Budgetteret salg af enhed) x Budgetteret bidragsmargen

Eksempel på salgsmixvariation

ABC International forventer at sælge 100 blå widgets, som har en bidragsmargen på $ 12 pr. Enhed, men faktisk kun sælger 80 enheder. Også ABC forventer at sælge 400 grønne widgets, som har en bidragsmargen på $ 6, men faktisk sælger 500 enheder. Salgsblandingsvariansen er:

Blå widget: (80 faktiske enheder - 100 budgetterede enheder) x $ 12 bidragsmargen = - $ 240

Grøn widget: (500 faktiske enheder - 400 budgetterede enheder) x $ 6 bidragsmargen = $ 600

Således er den samlede varians af salgsmix $ 360, hvilket afspejler en stor stigning i salgsmængden for et produkt med en lavere bidragsmargin kombineret med et fald i salget for et produkt, der har en højere bidragsmargin.